塾長森田との対談３

■司会　それでは営業出身者が会社設立・起業する場合発生する問題について教えてください。

■塾長（森田）　ハイ、かしこまりました。営業会社の場合、一番重要な事は市場のある製品を取り扱っているかどうかという事です。

■司会　と言いますと？

■塾長（森田）　市場性のない製品はどんなに敏腕営業マンでも売れません。正確には多少は売れるかもしれませんが、多少ではダメだと言う事です。

■司会　ええ、おっしゃる通りですね。

■塾長（森田）　この場ではどの製品が市場性があるかどうかという議論はやめておき、市場性のある製品を取り扱う事が出来たと過程をします。

■司会　はい、かしこまりました。それでも問題が発生するのですか？

■塾長（森田）　発生します。実は売れば売るほど営業以外の仕事が増えてくるのです。つまり既存のお客様への対応や受発注などの業務など様々な営業とは関係ない仕事が爆発的に増えてきます。そうしますと、売る以外の対応に追われ、結果として営業力が下がり、売上も下がってしまうのです。

■司会　売れているのであれば、人を増やせばよいのではないでしょうか？

■塾長（森田）　それも確かに解決方法です。しかしながら根本的な解決にはなりません。

■司会　と言いますと？

■塾長（森田）　つまり人を増やせばそれだけ費用がかさみ、売上は伸びているのに利益はあまりでないというジレンマに陥るのです。そういう会社、多いですよね？

■司会　確かによく聞きますね。（笑）

■塾長（森田）　これは会社をシステム化することで解決が出来ます。システム化とはIT化という意味ではありません。会社組織をシステム的に動かす仕組みの事を言います。

■司会　なるほど。

■塾長（森田）　営業出身者の場合、管理部門を軽視する傾向があり、業務のシステム化をマンパワーでやってしまおうとします。その結果、無駄な作業が増え、会社がまわらなくなるのです。業務のシステム化が出来ない会社はいつまでたっても成長する事はないのです。

■司会　かしこまりました。この度は貴重なご意見ありがとうございました。